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国联股份高级副总裁、董秘潘勇:跨境≠打破原商业逻辑

摘要:12月28日消息,在2022全球数字贸易大会暨首届亿邦跨境产业互联网峰会上,国联股份高级副总裁、董秘潘勇发表了题为《国联股份国际化思考与实践》的演讲。

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  12月28日消息,在2022全球数字贸易大会暨首届亿邦跨境产业互联网峰会上,国联股份高级副总裁、董秘潘勇发表了题为《国联股份国际化思考与实践》的演讲。他指出,跨境交易只是拓展了企业的业务范围,打破了业务的地理边界,但不能打破自身的商业逻辑、超出企业自身的能力范围。


  潘勇表示,在国联股份的跨境电商体系部署、架构和推进过程中,企业的思考、决策和执行均未脱离现有的运营标准、运营方式和运营逻辑。对于企业的业务而言,跨境电商只是拓展了服务范围,但是商业逻辑、战略演进以及战略设计并没有发生变化。他指出,通过跨境电商拓展业务的范围,有助于满足客户的价值需求,同时有助于构建企业自身的生态体系架构。

  据悉,汉交会已连续举办了12届,已成为我国商品交易盛会,同步举办的全球数字贸易大会由湖北省人民政府主办,吸引了生产制造、品牌商及外贸企业、数字科技企业、外交使节参加,是企业家及各界决策人参与的高端盛会。在本次大会期间,亿邦动力与卓尔智联联合举办了“首届亿邦跨境电商产业互联网峰会”,邀请全国产业互联网、跨境电商平台、数字经济、资本市场等领域的嘉宾,共同探讨产业互联网公司出海的机会和路径。

  温馨提示:本文为速记初审稿,在不影响原意的基础上,由亿邦动力编辑整理。

  以下为演讲实录:

  大家好,我是国联股份的潘勇。今天我是来向在座各位学习的。虽然在国内的交易中,我们取得了部分成就,但是在跨境电商领域,我们的发展速度并不快,整体规模也并不大。但是,我们的确感受到了海外投资机构的新模式,能够给产业和企业带来巨大的效益提升和结构性变化。

  事实上,21世纪初期兴起的互联网和新技术对产业的改造——特别是对于第三产业的改造——让中国的互联网新技术和传统产业融合进程走在了前列。事实上,目前市场上的企业更多的是促进互联网新技术与第一产业、第二产业的融合。国联股份一直认为互联网新技术与一二三产业的融合是必然的趋势。但是,由于一二三产业的用户行为特征、规模特征以及对供应链、产业链的需求侧重点不同,所以,三者在商业模式上存在巨大的差别。

  国联目前的业务以工业原材料、大宗原材料为主,产品分为消费品与工业品。工业品分为离散制造和流程制造。不同类型的产品对应的用户行为特征存在巨大差异。而国联股份的业务还是以工业品的大宗原材料的相关交易为主。

  国联的服务结构分为几个发展阶段,从1998年和2000年初的信息服务,到2015年升级的交易服务,再到2020年的数字供应链、2021年的数字工厂。这些发展成果构成了目前国联股份的服务架构。这个服务架构在发展过程中也借鉴了消费互联网的发展模式:淘宝、京东创始初期搭建了平台,解决了订单问题,将供应商和客户吸引到平台上进行交易。在发展过程中,这些平台又搭建了支付宝、京东支付、京东金融,搭建了菜鸟物流、京东物流。这些业务结合在一起,构成了完整的电商服务体系。因此从体系角度而言,产业与互联网融合都存在战略意义,但是在发展节奏上一定会存在差异。比如在工业品原材料领域可以达到90%的客户续购率、这一指标可以明确代表工业领域的产业互联网平台和消费领域的产业互联网平台之间的差别。

  昨晚我们交流了另一个话题:我们究竟是平台,还是数字化的经销商?在我们上市后,资本市场一直在反复与我们探讨交流这个话题,因为我们的性质与企业的估值相关。如果我们是数字化的经销商,则估值偏低;但是如果我们是平台,估值则会较高。平台通过组织、整合、管理所在的垂直行业,构建起生态体系架构。无论企业目前从事什么领域,当企业构建垂直产业的产业平台时,一定是以整合为主,并为企业及产业本身提供更加完整高效的服务体系。而服务体系相比原有的产品供货逻辑而言,最重要的指标就是效益提升。

  左图罗列了我们目前在交易服务领域能够达到的周转率指标:我们交易达成约需1—7天,资金周转0.9天,存货周转0.5天,应收帐款周转2.6天,应付帐款2.1天。这种效率的提升意味着模式的创新。

  在国联股份,我们在跨境电商体系的部署、架构和推进过程中,我们的思考、决策和执行均未脱离现有的标准、运营方式和运营逻辑。对于国联的业务而言,跨境电商只是拓展了服务范围,但是商业逻辑、战略演进以及战略设计并没有变化。

  右图是国联的发展历程:2006年成立,2015年走上工业电商的道路,2016年,国联股份开始尝试跨境电商。我们在交易的过程中发现了产业内资源短缺、资源流动不平衡的问题。中国优质的钛精矿资源主要分布在四川地区,价格便宜,同时钛精矿的企业话语权很强。在这种情况下推动原材料的交易服务时,我们无法帮助下游客户形成采购成本降低的价值实现。为解决这一问题,我们在国内组织了19家钛白粉生产企业,并向全球钛资源国发出了邀请,举办了钛产峰会。最终,我们成功从越南地区进口了15万吨钛精矿,比国内的成本低15%—20%。我们通过这种方式满足了客户采购成本降低的战略需求,也开始探索工业品大宗原材料在跨境电商中的发展。截至2021年底,我们的跨境电商交易额大概在30亿左右,涉及21个国家和16大品类。

  一带一路政策及“双循环”政策,给予了我们的业务极大的支持。这些政策的支持让国内的工业品出口和国外稀缺资源进口变得更加便捷容易。 这也是近两年我司将跨境电商作为核心的发展目标进行重点推进的原因。

  在推进跨境电商的过程中,我们没有打破自身的商业逻辑和逻辑边界,我们依旧采用现有的集合采购、拼单团购的模式,符合公司目前的能力水平边界。在跨境电商业务的推进过程中,需慎重选择行业。进入该行业后,需采用单突破策略,即先利用某一产品探索模式,在该模式跑通后,进入产品扩张逻辑。我们的产品扩张逻辑两条逻辑线:首先,在出口原材料时,我们会关注境外的用户是否需要其他原材料,在原有交易的基础上,我们会给客户提供更加丰富的原材料服务,帮助客户形成更有层次的竞争力。其次,我们的产品将延伸到整个产业链。我们最开始做的是钛白粉,我们会观察钛白粉企业对原材料的需求,并提供其需要的原材料。这时,企业与客户的合作关系是双向的,任意企业在我们的生态上既是服务商又是客户,合作粘性将会得到有效提升。同时,我们具备一套完整的供应商与客户的开拓策略。

  这是我第一次与诸位探讨跨境电商的业务发展,我不太清楚友商的做法,所以我始终抱着学习的态度。但就我们自身而言,我们并不希望因为地理边界的跨越而打破原本的商业逻辑和能力边界。

  我们与跨境电商平台、独立站、APP、社交平台不同。因为这些渠道的主要用户群体是个人消费者,而社交平台是最重要的触达渠道。而我们的海外客户和国内客户大多具备较高的专业素养,社交平台不是他们的主流交流渠道。所以我们更多还是采用更加专业的渠道。大家可以看到,这里的确有境外渠道的合作伙伴的通路。而这些也都是我们过去采用的方式方法。

  我们从来不认同“完美公司”的存在。我们需要制定一个远大的目标,从最基础的工作做起,不断向目标迈进。当我们推动数字化和数字供应链、数字工厂时,人们就会发现,我们可能会与许多传统企业形成了巨大的差异。我们可以将数字化对传统产业的改造设定为自己的目标,但是作为企业或者平台,我们会发现起步异常艰难,甚至无法下手。但是,我们选择从最基础的模式做起,逐步引导行业内的企业、经销商与我们一同转变。这种带动和引导,最终一定会助力产业发生实质性的变化。这在我们的实践中才是最优的做法。

  我的分享就这么多,谢谢!

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关键词: 国联股份 副总裁潘勇

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